Gayrimenkul ofislerinin tabelaları aynı görünse de içleri bambaşka karakterlerle doludur.
Danışmanlar aynı brokerla sözleşmeyi imzalarlar, aynı eğitimlere katılırlar. Ama kimisi iş yapar, çalışır, kimisi oyalanır. Hatta bazıları sessizce ofisi içten içe çürütür.
Gelin ofislerimizdeki “Dört karakter ve Dört etki”’ ile tanışalım.
1. Çekirdek Danışman – Omurga Kadro
Onlar ofisin temelidir. İş disiplinleri sağlamdır, kalıcılığı yüksektir. Kendi sistemlerini kurmuşlardır. Mesleğe inanmış ve sorumluluklarının bilincedir.
Bu grup ofise sadakat getirir. Ancak zamanla kıdemi “ayrıcalık” zannetmeye başlarlarsa, işler karışır.
Ofis düzeni için yeni bir kural koyduğunuzda “Bu kural benim için de mi geçerli?” diyen, ayrıcalık bekleyen kişiye dönüşebilir.
Bu danışman tipi, ofisin kültürel omurgasıdır. Liderler, bu kişileri “rehber” olarak tanımlayabilir ve sürdürülebilirlik sağlamak için onları görünür kılabilir.
2. Dalgalı Performans Danışmanı – Gel-Git Kadro
Bir ay, süper star olur, ertesi ay ortadan kaybolur. Engeller karşısında bahanesi hazırdır. Bu grubu yönetmek zordur. Çünkü kendisiyle bile tutarlı değildir. Dalganın boyu ne kadar yüksek olursa ayrılışları da o kadar hızlı olur.
Bu danışmanlar “potansiyeli olan ama yönsüz” kişilerdir. Koçluk desteği, hedef takip sistemleriyle içsel motivasyon ve iç disiplinleri güçlendirilebilir.
3. Döner Kapı Danışmanı – Sirkülasyon Kadrosu
Sektöre hızlı girerler. Daha oryantasyon süreci bitmeden çıkışa göz kırpar.
Instagram hesabına “Girişimci” yazar ama ilk faturayı görünce sessizliğe gömülür.
Bu danışman tipi aslında işi değil, fikrini sever. Gayrimenkul sektörünün “özgürlük” vaadini satın almıştır. Ama bu işin disiplin gerektirdiğini çabuk unutur.
Bu danışmanlar oryantasyon sürecinde elenmemeli ancak doğru bilgilendirme ve gerçeklik temelli beklenti yönetimi yapılabilir.
4. Zehirli Sarmaşık – Gizli Tahribat Kadrosu
Geldik ofisin en tehlikeli profiline. Zehirli sarmaşık her üç gruptan da çıkabilir. Çok başarılı da olabilir, başarısız da. Onlar performansla değil, etkiyle zarar verir.
Yanınızda güler, arkanızdan gömerler. Dedikoduyu masumlaştırır. Başarıyı kullanır ama huzuru sabote eder. Şikâyet eder, yayar, örgütler ama ofisten de gitmezler.
“Çok çalışıyor” maskesiyle gizlenebilirler. Ofisteki görünmez tahribatın kaynağı yüksek satışlı bir “sempatik” karakter olabilir.
Liderlerin bu bireyleri yüksek performans maskesiyle tolere etmesi, uzun vadede tüm ekibi zehirleyebilir. Etki analizi, yalnızca ciro değil, sosyal etkileşim üzerinden de yapılmalıdır.
Sadece Satışa Değil, Etkiye Bak
Bu dört karakter tipi her ofiste vardır. En fazla danışmanı olan, en fazla ciro üreten, eski, yeni ofis fark etmeksizin. Broker için önemli olan bu haritayı iyi analiz edebilmektir.
Ofisin analizi için brokerın önünde sayılar vardır. Ama sahne arkasında karakterler çalışır. Karakter haritasının dağılımı ofis kültürüyle şekillenir. Bu karakterlerin kim olacağını, nasıl davranacağını belirleyen asıl faktör de brokerın karakteridir. Bu ofisin en görünmez kültür kuralıdır.
Çünkü sadece danışmanların değil, liderin de kişiliği bulaşıcıdır. Liderlik, yalnızca üretime değil, ofisin ruhuna da liderlik etmektir. Broker sadece kuralları koymaz. Atmosferi yaratır, davranış biçimlerini şekillendirir. Sonuç olarak şunu söyleyebilirim; başarılı bir broker, ofisini sadece satış grafiğiyle değil, insan haritasıyla yönetebilendir. Bu da brokerın karakterinde ve liderlik kaslarında saklıdır.
Elvin Umut 