Recruiting’de başarının sırrı ne? Adayları nasıl etkileyebilirim? Tüm gayrimenkul ofislerinin cevap aradığı en önemli sorulardan biri budur.
Gayrimenkul ofisleri işin doğası gereği bölgelerine hâkim olmak, ekiplerini büyütmek ister. Bunun için düzenli olarak yeni gayrimenkul danışmanlarını ofislerine dahil ederler.
Buna sektörde “recruiting” diyoruz. Yeni bir iş arayan, kariyer planlayanları “gayrimenkul danışmanlığı” ile tanıştırmaktır. Sonrası mesleğin ne olduğu ne gibi fırsatlar sunduğu ve nasıl yapıldığını anlatmaktır. Etkili anlatımlar adayın ekibe dahil olmasını sağlar. Recruiting’in bir satış olarak tanımlanmasının nedeni de budur. Mesleğin satışı.
Bu anlatımların etkili olması için “motivasyon” dan güç alınır. Aday motivasyon cümleleri ile ikna edilir. Ancak biliyoruz ki, motivasyon bir gazdır. Uçup gider. Gerçeklerle yüzleşen danışmanlar sektörden ayrılırlar. Veriler de bunu gösteriyor. Yeni başlayanların %80’i ilk yıl içinde aramızdan ayrılıyor. Ayrılışlar girişlerden çok daha hızlı.
Nedir bu motivasyon içerikli söylemler? Gelin birlikte inceleyelim;
“Kendi işinin sahibi olacaksın! – Patron Yok! Yönetici baskısı yok!”
Yüksek dozda özgürlük motivasyonu içerir. Oysa gerçeklik işin yoğun disiplin gerektirdiğidir. Özgürlüğü çalışma saatleri olarak algılayanlar için büyük bir yanılgıdadır. Kendini planlayabilmek disiplindir. Broker patron değildir. Ancak bu kafana göre takılabilirsin demek hiç değildir. Danışman ile broker ve dolaylı olarak markayla bir iş sözleşmesi imzalanır. Bu sözleşmenin getirdiği sorumluluklar işin gerçekliğidir.
“Düşük sermaye ile çok kazanç var”
Yüksek dozda kolay kazanç motivasyonu içerir. Düşük sermaye işe giriş kolaylığıdır. İşi sürdürmek ise kararlılık ve disiplinle mümkündür. “Bir satış yaparsın, çok para kazanırsın”, “Tek seferde köşeyi dönersin” tam bir aldatmacadır. Sürdürülebilir kazanç için disiplin, kan, ter, gözyaşı gerekir. İstikrarlı çalışma bu işin gerçekliğidir.
“Kolay iş”
Yüksek dozda rahatlık motivasyonu içerir. Bu işin ev gezdirmekten ibaret olduğunu sanmak büyük bir yanılgıdır. Portföy görüşmeleri, alıcıların analizi, pazarlama, pazarlık gibi psikolojik süreçleri vardır. Mülkün fiyatlandırmasını, yetki belgelerini, yasal evrakları ve düzenlemeleri, tapu işlemlerini bilmek gerekir. Her şeyi tam yapsanız da reddedilmek bu işin gerçekliğidir. Başarı için sürekli yapılması gerekenler vardır. Her yeni gün yeniden başlamak için yılmazlık gerekir.
“Kimler neler kazanıyor, sen çok daha iyisini yaparsın”
Yüksek dozda yetkinlik motivasyonu içerir. Bu iş sadece satış değil, ilişki yönetimidir. Bunun için mesleki ve yetkinlik eğitimleri alınmalıdır. Öğrenilenlerin işe uyarlanması için yüksek farkındalık ve duygusal dayanıklılığa ihtiyaç vardır. Değişime, gelişime açık bir zihin yapısına sahip olmak gerekir. Bu da herkesin bu işe uygun olmadığı gerçeğidir.
Peki Elvin? Yanlış mı bu söylemler dediğinizi duyar gibiyim. Hayır, hiçbiri yanlış değil. Sadece eksik.
Adaylarla görüşme süreçlerini daha nitelikli hale getirmeliyiz. Adayı ikna etme çabasından vazgeçmeliyiz. Onun kariyerine yeni bir pencereden bakmasına odaklanmalıyız. Kendi işini kurmak önemli bir dönüm noktasıdır. Ciddiyet ve sorumluluk gerektirir. Bazıları bunun farkında olmayabilir. Fark ettirmek ve bu süreci önemsediğimizi göstermek etkili olur.
Hiçbir işte çalışmadan, emek harcamadan, bedel ödemeden, zorluklarla baş etmeden başarılı olunmaz. Buna inanıyorum. Bu nedenle yukarıdaki söylemlere farklı bir açıdan bakıyorum. Bunlar mesleği seçmenin nedenleri değil, ödülleridir. Gerekli disiplini gösteren herkesi bu meslek ödüllendirir. Kendi işinin patronu olursun, kazançlarını sen belirlersin, müşterilerini bile seçme özgürlüğüne erişirsin. Zamanını satın alabilecek finansal güce kavuşursun. Ama gerekenleri yaptıktan sonra.
Bu bir teori değil. Mesleğin gerçekliği. Panellerimize konuk ettiğim tüm başarılı danışmanlarımız da bu görüşümü destekliyor. Ortak cümleleri:
“Çok çalıştım. Sistem, kurallar ne diyorsa yaptım. Çok defa düştüm ama kalktım. Durmadan yaptım. Bu iş hayatımı değiştirdi.”
Sonuç olarak;
Adayı ikna etmek için sadece kolay, basit, ucuz (düşük maliyet / bedelsiz) vurgusu kullanmak recruitingdeki en büyük hata diye düşünüyorum. Bu dili kullandığınızda, kolayı, basiti ve ucuzu arayanları çekersiniz. Kolay yoldan para kazanmaya çalışan, niteliksiz kişilere denk gelirsiniz. Bir bakarsınız ofisiniz insana, işine ve kendine değer vermeyenlerle dolmuş. Böyle bir ekiple başarı kültürü oluşturmak imkansızdır.
Motivasyon köpüğü çabuk söner. Fakat gerçeklik çimentosu insanı ayakta tutar. Bu nedenle motivasyon içerikli söylemleri gerçeklerle birlikte aktarmayı tercih edin. Adayda iz bırakan gerçek etkiyi böyle yaratırsınız. İşin ciddiyetini, getirdiği sorumlulukları anlatmanız korkutup kaçırmaz. Aksine hayal kırıklığını önler. Kaçıyorsa da doğru kişi değil demektir. Gerçekleri bilerek işe başlayanlar daha hazırlıklı ve azimli olur.
Unutmayın; İnanmadığınız bir mesleği satamazsınız. İşin gerçekliğine sahip çıkmak da mesleğe olan inancınızın en büyük göstergesidir.
Elvin Umut 